依照銷(xiāo)售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開(kāi)始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說(shuō)的話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去。
如何設(shè)計(jì)推銷(xiāo)家具時(shí)的30秒鐘開(kāi)場(chǎng)白
用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法!
舉例：“您好，歡迎光臨!先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧?您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來(lái)哪些好處嗎?”
如何運(yùn)用10分鐘原理推銷(xiāo)家具
現(xiàn)在人都很忙，他們都很害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷(xiāo)。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。
舉例：
假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛行┵Y料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過(guò)程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。”
分析：
在這個(gè)過(guò)程中，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷(xiāo)售。
如何快速與顧客建立親和力
相信大家都有這種體會(huì)，當(dāng)人們之間相似之處越多時(shí)，彼此就越能接受和欣賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往?你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你不同的人呢?相信不會(huì)。你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題，對(duì)事物有相似的看法或觀點(diǎn)，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多就越容易溝通。
因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立最大的親和力。一個(gè)被我們接受、喜歡或依賴的人，通常對(duì)我們的影響力和說(shuō)服力較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。
1、情緒同步
情緒同步是指你能快速進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個(gè)字。
許多銷(xiāo)售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。可為什么有時(shí)不奏效呢?因?yàn)槟闼龅降念櫩?，未必都是笑容滿面，很興奮的人。當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅、不茍言笑的顧客時(shí)，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類(lèi)似。當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛(ài)開(kāi)玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑、自然。
2、語(yǔ)調(diào)和速度同步:
要做到語(yǔ)調(diào)和速度同步，首先要學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來(lái)溝通。所謂表象系統(tǒng)，分為五大類(lèi)。每一個(gè)人在接受外界信息時(shí)，都是通過(guò)5種感覺(jué)器官來(lái)傳達(dá)及接受的，它們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)、嗅覺(jué)及味覺(jué)。在溝通上，最主要的是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)3種渠道。
視覺(jué)型
特征：
①說(shuō)話速度快;
②音調(diào)比較高;
③說(shuō)話時(shí)胸腔起伏比較明顯;
④形體語(yǔ)言比較豐富。
聽(tīng)覺(jué)型
特征：
①說(shuō)話速度慢，比較適中;
②音調(diào)有高有低，比較生動(dòng);
③在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，眼睛并不是專(zhuān)注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f(shuō)話的方向。
感覺(jué)型
特征：
①講話速度比較慢;
②音調(diào)比較低沉，有磁性;
③講話有停頓，若有所思;
④同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。
接待技巧
對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話，換句話說(shuō)，你得使用他的頻率來(lái)和他溝通。比如對(duì)方說(shuō)話速度快，你得和他一樣快;對(duì)方講話聲調(diào)高，你得和他一樣高;對(duì)方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。
3、生理狀態(tài)同步
人與人之間的溝通，是通過(guò)3個(gè)渠道來(lái)完成，一是你所使用的語(yǔ)言和文字，二是你的語(yǔ)氣或語(yǔ)調(diào)，三是你所使用的肢體語(yǔ)言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，另外有38%的影響力是由語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)而來(lái)。例如說(shuō)“我愛(ài)你”3個(gè)字，當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)這3個(gè)字時(shí)，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語(yǔ)氣說(shuō)出時(shí)，你會(huì)有什么感覺(jué)?你可能感覺(jué)到的是“我恨你”這三個(gè)字;同樣，如有人用輕柔感性的方式說(shuō)“我討厭你”時(shí)，你可能感受到的是一種愛(ài)意了。
至于最重要的占了55%影響力的部分，就是你的肢體語(yǔ)言的表達(dá)了。一個(gè)人的舉止動(dòng)作、呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說(shuō)的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒(méi)有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂(lè)效果和影響力。但一般人在溝通的過(guò)程中，卻時(shí)常會(huì)忽略這個(gè)占了55%的溝通共同點(diǎn)。
案例分析
一家父子來(lái)選購(gòu)家具，談價(jià)格后還在猶豫，父親特牛，一把銀子摔出：“就這個(gè)價(jià)，賣(mài)不賣(mài)?”還要求不能有一點(diǎn)磕碰。反復(fù)幾次，導(dǎo)購(gòu)員終于爆發(fā)：“減200元，自己找車(chē)運(yùn)，我無(wú)法保證你的要求”最后竟然成交了;
點(diǎn)評(píng)：
對(duì)方對(duì)你的理解和判斷是多方面的，當(dāng)你與他生理狀態(tài)同步時(shí)更容易溝通，從以上案例來(lái)看，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的判斷為“價(jià)格已經(jīng)到底，只能這樣了”。
4、語(yǔ)言文字同步
很多人說(shuō)話時(shí)都慣用一些術(shù)語(yǔ)，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進(jìn)行溝通，就必須使用對(duì)方最常用的感官文字和用語(yǔ)，對(duì)方會(huì)感覺(jué)你很親切，聽(tīng)你說(shuō)話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。
下面分別介紹視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型的顧客在選購(gòu)沙發(fā)時(shí)，對(duì)同一問(wèn)題的不同用語(yǔ)，以及我們?nèi)绾闻c他同步：
視覺(jué)型
我“看”還是YN牌的質(zhì)量好，你“看一下”人家的衣柜做的特別厚實(shí)，“看起來(lái)”比較堅(jiān)固耐用，再仔細(xì)“觀察一下”做工也特別精細(xì)......
同步：先生/小姐，你“看一下”我們的衣柜材料全是采用實(shí)木加工而成，，特別結(jié)實(shí)，并且環(huán)保，這些細(xì)節(jié)足以“看出”我們的品質(zhì)......
聽(tīng)覺(jué)型
我“聽(tīng)說(shuō)”還是YN的質(zhì)量好，剛才“聽(tīng)”人家營(yíng)業(yè)員講衣柜采用實(shí)木材料特別穩(wěn)固，做工也特別精致......
同步：先生/小姐，我可以給你“敲一下”我們的衣柜，從它發(fā)出的“聲音”，你肯定可以“聽(tīng)出”它是實(shí)木的......
感覺(jué)型
我“感到”還是YN的質(zhì)量好，用手“一摸”，“感覺(jué)”特別細(xì)致......
同步：先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我們的衣柜材料，你會(huì)“感到”它特別結(jié)實(shí)......
趣味測(cè)試
我們先來(lái)測(cè)試一下，我們自己屬于哪一種類(lèi)型。讓我們以3幢房子為例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，看那幢房子最能吸引你：
第一幢房子的外觀設(shè)計(jì)非?，F(xiàn)代化，內(nèi)部的裝修和色彩都非常鮮明和協(xié)調(diào)，花園經(jīng)過(guò)特別的設(shè)計(jì)，房子的采光極佳，視野和景觀都很棒，買(mǎi)了決不會(huì)后悔。
第二幢房子的位置很好，地處幽靜，絕對(duì)不會(huì)有噪音的困擾，任何時(shí)候你都可以在戶外散步、靜聆鳥(niǎo)鳴。
第三幢房子實(shí)在很難描述，除非你自己去體會(huì)，它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，每個(gè)房間都透著難以言語(yǔ)形容的溫馨感，房?jī)?nèi)房間空闊，讓你不會(huì)有拘束感，你若想找一個(gè)有家的房子，這是最佳之選。
你會(huì)喜歡哪一幢?其實(shí)以上3幢房子是同一幢房子的描述，唯一的不同是第一幢是從視覺(jué)的方式去描述，第二幢是從聽(tīng)覺(jué)的方式去描述，第三幢是從感覺(jué)的方式去描述。
分析：當(dāng)你向幾個(gè)人同時(shí)介紹產(chǎn)品時(shí)，就得使用以上三種方式及感官用語(yǔ)的表達(dá)，以滿足每位顧客的主要感官系統(tǒng)，否則你只能抓住一類(lèi)顧客。
5、合一架構(gòu)法
在與顧客溝通的過(guò)程中，一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，或與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不論顧客對(duì)你提出任何的批評(píng)或抱怨，或是對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法，我們都不應(yīng)該直接反駁對(duì)方。這時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)合一架構(gòu)。合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單，只有3句話：
①我明白(理解)......同時(shí)......
②我很感謝(尊重)......同時(shí)......
③我很同意(贊同)......同時(shí).......
