什么是“貴”?應(yīng)該由你說(shuō)了算!

日常銷(xiāo)售中，80%的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)說(shuō)：顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱](méi)有效果。到底什么是“貴”?

大量的市場(chǎng)調(diào)研表明，“值多少錢(qián)”不是由商家來(lái)定的，而是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué)。

所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：(以家具零售為例)顧客來(lái)到我們店里，我們給做了兩萬(wàn)三的報(bào)價(jià)他嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在其他品牌那里訂了一款五萬(wàn)多的產(chǎn)品。

在終端銷(xiāo)售中，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有3類(lèi)顧客：

A類(lèi)顧客

顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián)，和其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值。

B類(lèi)顧客

你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買(mǎi)不起，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值。

C類(lèi)顧客

你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，導(dǎo)購(gòu)就要利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺(jué)，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。

下面我們通過(guò)1個(gè)小案例來(lái)展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的做法：

情境：XX品牌沙發(fā)店

顧客走進(jìn)XX品牌沙發(fā)店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來(lái)。

小張：“先生，您好，我們這里都是國(guó)際高端的XX品牌沙發(fā)，請(qǐng)您了解一下?！窘馕觯河停⑾劝l(fā)制人的提升品牌地位】

顧客：“嗯，我隨便看看”顧客漫不經(jīng)心的回答，目光在一款沙發(fā)上停留了兩、三秒?！窘馕觯侯櫩偷耐ǔ７磻?yīng)】

小張：“先生有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們這款沙發(fā)和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時(shí)機(jī)突然問(wèn)道?！窘馕觯荷朴谧プC(jī)會(huì)，并利用提問(wèn)的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客】

顧客：“有哪里不一樣嗎?”顧客自言自語(yǔ)，目光卻沒(méi)有離開(kāi)這款沙發(fā)?！窘馕觯侯櫩蜕香^了】

小張：“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著顧客【解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客】

小張：“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開(kāi)了地柜的抽屜展示給了顧客，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……“在她的語(yǔ)氣里充滿(mǎn)了驕傲?！窘馕觯喊杨櫩偷乃悸芬龑?dǎo)到自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)上，并對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解】

顧客：“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會(huì)不會(huì)顯得太單薄?”顧客提出了異議。【解析：顧客開(kāi)始互動(dòng)了】

小張：“這個(gè)您放心，我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的XX品牌……，目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過(guò)……工藝制作的”簡(jiǎn)單概要的闡述后，小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到顧客手中。

小張：“您看，是不是一點(diǎn)傷害都沒(méi)有?”

【解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，從聽(tīng)覺(jué)上影響客戶(hù);第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷(xiāo)售，并讓顧客親自感覺(jué)?！?/p>

顧客：“還真的是”顧客邊看邊稱(chēng)贊。【解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購(gòu)的思想】

小張：“您再看我們的抽屜和拉籃”說(shuō)著小張拉開(kāi)了旁邊的柜門(mén)?！咎崾荆篨X品牌的抽屜和拉籃用的是xx的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見(jiàn)】

【解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值】……

顧客感覺(jué)“貴”與“不貴”，不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的介紹和講解，不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值，不斷引導(dǎo)顧客思路，給顧客感覺(jué)。