家居零售渠道早已不是只有實(shí)體門店了，大家都在找新的家居零售渠道。下面，就為您介紹一下家居零售渠道的三大新趨勢。

01、從流量入口和銷售通路來看，家居零售渠道端在家居產(chǎn)業(yè)鏈層面發(fā)生了變化：為了獲得流量和產(chǎn)品銷量，眾多家居品牌向上游延伸

從家裝流程來看，業(yè)主有裝修、改造、部分翻修和裝飾房子的需求，涉及到毛坯房、二手房和租房三種房屋狀態(tài)。主要涉及到的商業(yè)主體有房地產(chǎn)開發(fā)商、家裝公司、家居賣場、主輔材企業(yè)、硬裝材料商、定制家具/成品家具品牌、軟裝品牌，對應(yīng)到家居產(chǎn)品銷售的三個(gè)流量入口是工程渠道、家裝渠道和零售渠道，本文所指的家居零售，即指上述所說的家居產(chǎn)品零售渠道。

從上下游產(chǎn)業(yè)鏈來說，家裝和家居產(chǎn)品銷售是房地產(chǎn)的下一步環(huán)節(jié)，家裝公司和品牌方直接從源頭切入房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤精裝環(huán)節(jié)，則是最理想最高效獲取流量和銷售產(chǎn)品的方式。通過家裝渠道，品牌方與家裝公司合作，產(chǎn)品切入半包或整裝環(huán)節(jié)，可以獲取一定的用戶規(guī)模;對于零售渠道而言，更多地是單品流通，也是用戶能夠真正多樣性選擇和直接體驗(yàn)產(chǎn)品的多觸點(diǎn)渠道。

從家居產(chǎn)品流量入口和銷售通路來看，家居零售渠道端在家居產(chǎn)業(yè)鏈層面發(fā)生了以下變化：為了獲得流量和產(chǎn)品銷量，眾多家居品牌向上游延伸;不僅建設(shè)零售渠道，也會(huì)根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)去選擇進(jìn)去工程渠道或家裝渠道。

家居產(chǎn)品銷售的三個(gè)流量入口及通路

02、出擊下沉市場，填補(bǔ)三四線城市空白

近兩年，新房銷售面積下降，投資和新開工增速收窄，超大城市的房產(chǎn)市場存量房占比持續(xù)提升。一、二線城市以存量房市場為主，三、四線城市相繼進(jìn)入了存量房市場，同時(shí)具備可進(jìn)入的增量機(jī)會(huì)。并且伴隨著工程、精裝、整裝、電商等新興渠道的崛起，家居行業(yè)渠道變革迅速推進(jìn)。除了優(yōu)化一二線城市渠道布局，家居企業(yè)紛紛發(fā)力下沉市場，建設(shè)更廣闊的的銷售網(wǎng)絡(luò)，以謀求更高的市場占有率和銷售收入。

考慮到賣場定位、經(jīng)營方式、物業(yè)要求等因素，紅星美凱龍采用“自營+委管”雙輪驅(qū)動(dòng)的市場擴(kuò)張策略。大多自營商場的戰(zhàn)略性分布還是在一線城市和特定的二線城市優(yōu)質(zhì)地段，以委管商場業(yè)務(wù)模式在三線及其他城市擴(kuò)張。居然之家同樣作為家居賣場，提出“千店千億”計(jì)劃再，在2022年前開店總數(shù)超過600家，年銷售額超過1000億元，未來幾年，線下賣場持續(xù)渠道下沉，進(jìn)軍三四五線城市。

曲美家居以豐富的產(chǎn)品體系、全品類家具產(chǎn)品和拎包入住為服務(wù)內(nèi)容，以低線城市和高頻場景為渠道下沉和發(fā)展方向，將低線城市+基礎(chǔ)人口確定為渠道下沉方向，以高性價(jià)比的時(shí)尚家居產(chǎn)品滿足低線市場的消費(fèi)需求。

截至2019年6月30號(hào)，索菲亞全屋定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商1400多位，開設(shè)專賣店2646家，渠道覆蓋了全國一、二線城市以及大部分四五線城市。其中省會(huì)城市門店數(shù)占比17%(貢獻(xiàn)收入占比35%)，地級城市門店數(shù)占比29%(貢獻(xiàn)收入占比33%)，四五線城市門店數(shù)占比53%(貢獻(xiàn)收入占比32%)。

截至2019年6月30號(hào)，尚品宅配加盟店總數(shù)已達(dá)2268家(含在裝修的店面)，相比2018年底凈增加了168家，在新開店中，加快下沉銷售網(wǎng)絡(luò)至四線五線城市，開店占比約72%。所有店鋪中，一二線城市加盟門店數(shù)占比約22%，三四五線城市加盟門店數(shù)占比約78%。同樣為定制家居的皮阿諾，一方面聚焦重點(diǎn)省份渠道建設(shè)，優(yōu)化一、二線城市渠道布局，提升終端店面形象，提升市場定位;另一方面加大零售網(wǎng)絡(luò)拓展，全力推動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)向主要三、四、五線城市有質(zhì)量的下沉。

除了家居賣場、定制家居品牌紛紛尋求下沉市場的渠道機(jī)會(huì)，軟體家具和家紡品牌也在開拓新型渠道。喜臨門向下全力推進(jìn)分銷工作，分銷網(wǎng)點(diǎn)累積超過二千家，為品牌向更廣闊的四線到六線城市延伸奠定基礎(chǔ)。羅萊生活采取直營和加盟相結(jié)合的經(jīng)營模式，在繼續(xù)鞏固一線、二線市場渠道優(yōu)勢的同時(shí)，積極向三、四線市場滲透和輻射。

03、全渠道建設(shè)：堅(jiān)持線下不放松，線上建設(shè)同步抓

在傳統(tǒng)家居產(chǎn)品購買流程中，體驗(yàn)和交付通常在同一場景中完成，但是線上渠道和交付方式的創(chuàng)新，使得體驗(yàn)、付款和交付等環(huán)節(jié)能夠?qū)崿F(xiàn)剝離，購物方式彈性化、交付方式靈活性為家居零售渠道建設(shè)的多樣性奠定基礎(chǔ)。

家居產(chǎn)品交付方式多樣性：直接在線瀏覽、購買;直接線下瀏覽、購買;在線瀏覽、下訂單，去到實(shí)體門店提貨;線下體驗(yàn)店/零售店挑選，線上選購并郵寄;線下挑選并且確認(rèn)訂單，商家直接郵寄產(chǎn)品。

基于家居行業(yè)本身重體驗(yàn)的特性，讓線下渠道的建設(shè)成為了銷售閉環(huán)中十分重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。門店擴(kuò)張和家居企業(yè)收入依然呈現(xiàn)正相關(guān)促進(jìn)關(guān)系，家具品牌開店步伐仍在快速推進(jìn)。多數(shù)家居產(chǎn)品銷售主要是在實(shí)體店內(nèi)實(shí)現(xiàn)，通過在實(shí)體店內(nèi)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品、與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息/裝修方案設(shè)計(jì)的互動(dòng)溝通、安排配送和上門施工、溝通后續(xù)服務(wù)等事宜，為消費(fèi)提供全方位的服務(wù)。

截至2019年6月30日，紅星美凱龍共有315家門店，上半年商場數(shù)量凈增7家、還有32家籌備中的自營商場;截至2019年7月21日，居然之家共有325家門店，已簽約的門店數(shù)達(dá)到601家。2019上半年，歐派新增門店約300家、索菲亞新增約70家、尚品宅配新增160多家、羅萊生活新增100家、喜臨門新增240多家，家居品牌以“大步向前”的節(jié)奏開出實(shí)體店。

隨著傳統(tǒng)渠道招商開店對家居企業(yè)業(yè)績的邊際貢獻(xiàn)逐漸減小，全渠道建設(shè)成為常態(tài)。各方經(jīng)營不約而同的對零售渠道進(jìn)行改造，充分利用互聯(lián)網(wǎng)力量，線上銷售和線下場景互為補(bǔ)充，完成線上線下全渠道的銷售通路打通。(來源：博天商學(xué)院)

長按識(shí)別或掃描二維碼了解更多家具資訊